Nhà sản xuất phải làm gì với kênh bán lẻ truyền thống?

“Trong một thị trường có đến hơn 1,3 triệu cửa hàng kinh doanh truyền thống như Việt Nam, để đẩy sản phẩm của nhà sản xuất vào cửa hàng và để sản phẩm đó hiện diện trước mắt người tiêu dùng là một thách thức không nhỏ”, ông Vaughan Ryan - Tổng Giám đốc Công ty Nielsen Việt Nam đưa ra nhận xét khi nói về kênh bán hàng truyền thống tại Việt Nam.

Trong vài năm trở lại đây, mặc nhiều nhà sản xuất tại Việt Nam đã không còn mặn mà với kênh bán hàng truyền thống khi các mô hình kinh doanh hiện đại ngày càng được mở rộng. Tuy nhiên, trong năm 2015, lần đầu tiên trong 10 năm qua, tốc độ tăng trưởng của kênh truyền thống tăng nhanh hơn kênh thương mại hiện đại 5,4%, và hiện chiếm hơn 85% doanh thu của ngành hàng tiêu dùng nhanh tương đương với gần 10 tỉ USD.

Theo ông Vaughan Ryan, do sự phức tạp trong việc làm quen và thích nghi với sự biến đổi liên tục của kênh thương mại truyền thống, các nhà sản xuất đã chuyển trọng tâm của họ sang việc hiểu hành vi mua sắm của người tiêu dùng để tăng doanh số tại kênh truyền thống. Tuy nhiên, việc hiểu các cửa hàng nào các nhà sản xuất nên ưu tiên tập trung là điều tối quan trọng.

Nghiên cứu gần đây của Nielsen đã cho thấy, 30% cửa hàng hiện hữu đang đóng góp đến 80% tổng doanh số của ngành hàng FMCG tại thị trường Việt Nam. Với 95% giao dịch mua bán tại kênh truyền thống, các nhà sản xuất cũng cần phải tập trung vào nhu cầu của người tiêu dùng và những gì thúc đẩy họ trước khi đến cửa hàng.

Thông thường, các nhà sản xuất sử dụng các chương trình khuyến mãi để tạo sự chú ý với người tiêu dùng nhưng việc nhận biết đối với các chương trình khuyến mãi vẫn chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ.

Trong khi tại các cửa hàng trong kênh bán hàng truyền thống ở Việt Nam, hầu như các nhà bán lẻ đều quen với thế bị động chờ đợi người mua đến yêu cầu lấy món hàng mà người mua cần. Điều này là một cơ hội rất lớn cho các nhà sản xuất hướng dẫn và đầu tư vào nhà bán lẻ để cho thấy vai trò quan trọng của họ trong việc lựa chọn sản phẩm và tác động của nó đối với lợi nhuận tổng thể của cửa hàng.

Báo cáo của Nielsen cũng chỉ ra rằng, tại thị trường Việt Nam, trung bình 1 năm có 8% đơn vị sản phẩm hết hàng dự trữ mỗi ngày. Điều này đánh mất cơ hội để thu về doanh số tương đương với hơn 500 triệu USD của nhà sản xuất mỗi năm. Hơn nữa, chỉ 10% nhà bán lẻ giới thiệu sản phẩm thay thế cho các sản phẩm đang hết hàng tại cửa tiệm. Điều này gây ra mất mát cho cả nhà bán lẻ và nhà sản xuất khi để vuột đi cơ hội tăng doanh số cho mình.

Ông Vaughan Ryan cho rằng, việc hiểu người tiêu dùng luôn là điều quan trọng đối với nhà sản xuất trong bất kỳ thị trường nào. Tuy nhiên, tại Việt Nam, vì kênh bán hàng truyền thống luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt giữa các cửa hàng cá nhân tương đối nhỏ, nên việc nhà sản xuất xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ đối với các này bán lẻ này sẽ giúp họ thành công trong tương lai.

Cụ thể là các nhà sản xuất cần phải biết rõ các cửa hàng nào là quan trọng nhất. Họ cũng cần phải hiện diện thường xuyên tại điểm bán hàng, phải luôn gây được sự nhắc nhớ đối với nhà bán lẻ vì chính các nhà bán lẻ không chỉ giúp nhà sản xuất gia tăng doanh số, mà hơn hết họ còn giúp phát triển công việc kinh doanh của chính họ.

Tổng Giám đốc Công ty Nielsen Việt Nam nhìn nhận: Vấn đề cơ bản nhất đó chính là việc nhà sản xuất phải đảm bảo rằng sản phẩm của họ luôn hiện diện, luôn sẵn có và không chỉ nhà bán lẻ mà cả người mua hàng đều phải biết về sự hiện diện này./.